営業センスって？
営業のセンスって何だって話。
営業マンってセンスある奴とない奴の2タイプだと思うんですわ。
超暴論だけども。
いますよね
凄い爽やかでもう出会った瞬間この人から物買おうってなる人と
凄い熱心で全身から汗噴出しながら説明してるのに買う気にならん人
これはもうセンスなんだと思う、だけども努力であっという間に埋まる程度の差だとも思うんだけども。
応酬話法とか色々あるけれども、結局のところ買うのって消費者だからこっちがいくら頑張ったところで僕は無駄だと思うんだ、住宅の営業ちょろっとやってた経験上。
というのも、いわゆるオッサン世代が相手にしてた客層と今の客層って「情報力」が違いすぎる、根本的な人間の心理は変わらなくてもアプローチが変わる。
人間の本質は考えることにあるとすると、欲求が高まると考えるわけですよ。
昔はこれが分からんから聞くわけですよ、営業マンに。
車を例に挙げると、ＣＭでも何でも車見てほしくなっても昔は詳しい情報とか乗った感想、燃費とかなんて昔は実際に乗ってる人に聞くか営業マンに聞くしかない訳ですね。
そうなると明確に「欲しい」という欲求に昇華する前に営業マンが接触できるから、熱意やその他諸々の事でお客さんを引っ張れるわけですよ、サービスの比較もしにくいし。
それが現代はどうでしょう。
気になったらグーグルで調べるよね？僕は調べます、それも徹底的に。
それでほぼ意中の物は固まって一応参考程度にライバル社の物を見に行って「迷惑」にも熱心に家に来られたりとかアプローチするとまぁこれが興ざめするんですよねｗ
じゃあどないせいっちゅーねんって話なんですが、お客さんがどこまで欲求が高まってるかを把握しなきゃならないわけですよね、営業マンは。
本当に軽く来ただけかもしれないし、買う寸前まで来てるけど迷ってるかもしれない。
そこを把握するのが営業マンのまず最初の仕事ではなかろうか。
本命が決まっていても適切なアプローチをかければ一応土俵に上がれるかもしれないからね。
じゃー適切なアプローチって？
今の時代何でも調べれるもんだからお客さんは知識があるわけですよ、そこで営業がベラベラしゃべくってもなーんにも心に響かないと僕は思う。
じゃあ何を求めてるのか。
「気がついてほしい」これじゃないかなぁと思う。
今の人はなんやかんやで明確な意思決定は自分でしたいという傾向があると思う、僕もそうだし。
簡単に言うと共感して欲しいんだと思う。
欲しいものは目の前にあるし、お金とかの条件もクリアしてる、だけどなんかモヤっとする、行動に移せない。
こんな経験ありませんかね？
そんな時に凄くその気持ちに共感してくれて、行動へ移すための第一歩を提示してくれから僕はコロっといきますけどねｗ
これが本命の商品を売る立場でもそうじゃなくても共感してくれる人に人間って好意を抱くはずなんです、それを本命の商品を貶したり、決断を迫ったりして売れるわけ無いと思うんですよね。
営業センスって
気がつくか気がつかないか
共感できるか出来ないか
これだけの事だと思ってます。
大きな買い物になればなるほど心理的障壁は上がりますから、一つ一つお客様のモヤモヤを解決してあげなきゃならないわけです、その真意を引き出すのには絶対共感が必要なわけで。
だって、こっちの気持ちも知らずにベラベラしゃべる奴なんてペテン師みたいなもんですよ、マジでｗ
一般顧客相手から、その道の専門家に商品を売る仕事に転職する自分への戒めの第一回でした。
